Pero también es posible aplicarlo una vez que tu equipo de ventas ya está conformado. 3. Planes gratuitos y prémium. El test IPV permite a las compañías cubrir de manera exitosa las necesidades particulares de los puestos a vendedores, gracias a que identifica a los vendedores que pueden generar mejores resultados en un puesto comercial específico dentro de la organización. Todo el software de HubSpot para marketing, ventas, asistencia técnica, CMS y operaciones en una sola plataforma. /Lang (ﳰ�) Dejar que actúe su mujer, pensando que ella pasa más tiempo que el con los hijos (8%). Ejemplo . Bajas puntuaciones indican dureza emocional, pragmatismo y poca capacidad de ilusionarse. De acuerdo con los principios éticos en la evaluación psicológica propuesta por la Asociación Estadounidense de Psicología, se establecen diferentes criterios de carácter general para la implementación de cualquier test que utilizan los psicólogos y de los cuales se destacan los siguientes: Es conveniente explicar a los candidatos antes de la evaluación el porqué se les aplicará esta prueba, dejando en claro que se requiere de toda su atención para que los resultados sean lo más confiable posibles. VII. 3. Este estudio del puesto de trabajo se realizó en varias etapas: a) Serie de entrevistas no directivas a 20 sujetos; la mayor parte de estas entrevistas se referían a la personalidad de los vendedores, y algunas estaban orientadas hacia las técnicas utilizadas en el reclutamiento de estos profesionales. Se trata de la autoconfianza que tiene el vendedor con respecto al desempeño de sus funciones. En estos 150 elementos se realizó un nuevo análisis de deseabilidad social dentro de un segundo estudio experimental, principalmente en aquellos en los que se habían eliminado una o varias alternativas. Página 1 de 3. 1. [email protected] Esto es particularmente importante cuando se utilicen Hojas de respuestas especiales para su tratamiento mecanizado ( sobre todo el uso de lapiceros de tipo blando). En consecuencia, se han eliminado en cada rasgo los elementos que no tuvieron ninguna respuesta positiva, así como aquellos cuya respuesta positiva no pudieron ser interpretadas en función del rasgo. <�&1��\(~"�{��) < El test IPV es una prueba que permite conocer los perfiles individuales de tus vendedores y, por lo tanto, de evaluar cuáles son sus fortalezas, debilidades e intereses para poder integrarlos en los equipos de trabajo óptimos que ayuden mejorar sus posibilidades de éxito laboral. La Venta es muy variada, y puede tener varias facetas, como: Toque en Frío, Seguimiento, Cierre, Toma de Pedidos, etc, además tenemos los siguientes ejemplos: La Venta de Mostrador: Requiere cualidades de vendedor y al mismo tiempo que en la prueba DISC salga de medio a alto en Influencia y de medio a alto en Constancia, porque es una venta rutinaria, hacer lo mismo todo los días en el mismo lugar. 4 - Introducción Astor - Astor Inventario Punto de Ventas Axoft Chile S.A, Inventario Multifásico de Personalidad de Minnesota -2. Although these norms are appropriate for situations when persons may distort their responses, they are inadequate for situations with low social desirability such as research settings with volunteers, -the context where the original NEO PI-R was developed and standardized. 2. 2. 1.2. >>] Así, por ejemplo, se elimino el siguiente : “T... no esta con su mujer sobre ciertos puntos relativos a la educación de sus hijos. Con esta perspectiva se ha elaborado el inventario de personalidad para vendedores (IPV), que permite, por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad que, con un peso más o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en . Bajas puntuaciones indican conservadurismo, tradicionalidad y respeto. En el caso de examen individual , el sujeto puede leerlas en silencio, estando presente el examinador para aclarar cualquier duda. Adaptativo infantil, test multifactorial, IECI- Estres Infantil. /Metadata 7 0 R /AcroForm 32 0 R Director: Tony Kaye Fotografía: Tony Kaye (Boston) Personaje principal: Edward Norton. Usted necesita la Prueba IPV (Inventario de Personalidad para la Venta) porque todas las empresas nos debemos a la capacidad que tiene nuestra fuerza de ventas de producir resultados. La Venta de Seguimiento:  A veces el INICIADOR o Venta de Toque en Frío, hizo bien su parte, pero a muchas personas que son buenas para conversar y relacionarse, no les gusta cotizar y allí se cae la venta porque nunca envían las propuestas, por eso si esta parte de la venta la hace otro vendedor con cualidades de Constancia alta funcionaría mejor. Individuos nerviosos e irritables puntuarían alto mientras que personas tranquilas tendrían una menor puntuación. III. Se refiere a la sensibilidad que tiene hacia las relaciones personales y la capacidad de convivir con las personas en general, en un ambiente de competencia. Sistema de gestión de contenido prémium. En segundo lugar, se ha elaborado un nuevo baremo general de población española a partir de una muestra de caso 9.000 casos, que se une al baremo general de población argentina ya disponible en anteriores ediciones. Tiene que ver con la capacidad de adaptabilidad del vendedor en diferentes situaciones y con distintos clientes; está basada en su capacidad de control de sí mismo. Otro ejemplo es el siguiente : “ L... se encuentra en una reunión amistosa, y conoce perfectamente que la mayor parte de los asistentes tienen opiniones muy diferentes a las suyas. Planes gratuitos y prémium, Software de operaciones. Es muy probable que, de la misma manera que se define el concepto general de venta, sea posible poner de manifiesto un núcleo amplio de características de personalidad cuya presencia es indispensable para el éxito profesional del vendedor, cualesquiera que sean el tipo y contenido de la venta. El análisis se realizó sobre una muestra de 100 sujetos de la población activa (más de dos años en cualquier profesión), varones de estudios medios ( no se utilizaron casos con estudios primarios o superiores), y de edades diversas. Los resultados (“árboles” de clasificación) han permitido determinar, en el rasgo de actividad, tres clases : la más homogénea contenía respuestas como “”Aprovechará para levantarse pronto y pasar la mañana practicando su deporte favorito” (elemento y alternativa 52-A), o “una vuelta por la bahía cuando el mar está agitado” ( 15-A), etc., es decir, respuestas que se habían supuesto “positivas” en el rasgo. En el caso de una programación de cursos de formación para el equipo existente de vendedores, los resultados del grupo en el IPV puede poner de manifiesto algunas deficiencias o lagunas que el plan de formación deba subsanar las dimensiones más generales (tanto receptividad) como agresividad y disposición general para la venta pueden resultar valiosas en un proceso de reclasificación del personal comercial en una campaña de lanzamiento de nuevos productos en una labor de afianzamiento de un área del mercado, etc. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, '47825656-cfc4-44a7-a841-0fe628bb17a1', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Publicado originalmente el 04 de marzo de 2021, actualizado el 04 de marzo de 2021, Qué es el test IPV, sus beneficios y cómo implementarlo en tu equipo de ventas, Les Éditions du Centre de Psychologie Apliquée, rasgos de personalidad claves para el éxito, criterios de carácter general para la implementación de cualquier test, Cómo crear un reporte de ventas (incluye ejemplos), Cómo incrementar las ventas a corto y largo plazo: 16 estrategias, Crea un manual de ventas que impulse a tu equipo (con ejemplos). Adoptantes, cuidadores. Es importante que sea aplicado por psicólogos profesionales. El psicólogo experimentado conoce las ventajas, en estas ocasiones, de una charla afable con los sujetos en la que, por ejemplo, se explique favorablemente los . 2 0 obj ), y las empresas a su vez, pertenecían a diversos sectores (alimentación, artículos de limpieza, material de oficina, productos farmacéuticos, seguros, ediciones, etc.). IV. Enter the email address you signed up with and we'll email you a reset link. Academia.edu uses cookies to personalize content, tailor ads and improve the user experience. Edad de aplicación: adolescentes y adultos, con nivel cultural básico, Formas de aplicación: individual y colectiva. ��-6,�C��0r�������4�a4���n'�[!�������� �S�1�zF� �zqB�E��[w̜��xL���"�£���I|�6�����`��9l����ޕo�a ��1"g$���w=��y�ʷ. En el caso de aplicaciones a grupos el examinado debe disponer de lapiceros y gomas de borrar en numero suficiente para proporcionar a los sujetos cuantos sean necesarios en caso de deterioro. Con esta perspectiva se ha elaborado el inventario de personalidad para vendedores (IPV), que permite, por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad que, con un peso más o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones comerciales. La puntuación en DGV será el numero de respuestas del sujeto que aparezca debajo de los cuadrados existentes en las zonas sombreadas de la plantilla y que ocupa el tercio lateral izquierdo de la misma. Además el test IPV ayuda a estudiar las relaciones interpersonales entre el vendedor y el comprador que dependen en su mayoría de estas características de personalidad del vendedor. 1. El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) es un instrumento que permite evaluar, por una parte, la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual de personalidad basado en las dimensiones que juegan un papel relevante en menor o mayor medida en las profesiones comerciales: comprensión, adaptabilidad, control de sí mismo, tolerancia a la frustración, combatividad, dominancia, seguridad, actividad y sociabilidad. Antes de iniciar con la aplicación del test IPV es importante conocer el manejo ético y profesional con el que deberá llevarse a cabo, ya que este tipo de test psicográfico mide el comportamiento de un individuo en específico a través de una evaluación objetiva y estandarizada de su comportamiento. En el cuadro 2 se han incluido, en columnas, los elementos y alternativas puntuables de cada rasgo; la explicación de la línea gruesa existente en cada columna se ofrece en nota bajo el mismo cuadro. Te permite conocer ciertos rasgos psicológicos de la personalidad del aspirante, con lo que puedes prevenir errores de contratación o incluso pérdidas económicas. Un análisis de la dirección de las respuestas obtenidas permitió definir la hipótesis siguiente : los elementos son unidimensionales y en cada situación hay una respuesta positiva, otra negativa y otra neutra, que correlacionan de manera positiva, negativa o nula con el rasgo medido. FICHA TECNICA  Nombre original: “Inventaire de la Personalité des Vendeurs (PIV)”  Procedencia : Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée, París, 1997. Precio: S/ 238.00, Recarga 03 usos online para aplicación y corrección por internet. FASE C : Diferenciación por el método de grupo de contraste (Disposición General para la venta ) Los elementos seleccionados lo fueron sobre un grupo experimental extraídos de la población general, no formado únicamente por vendedores, porque las dimensiones estudiadas aunque muy relacionadas con el éxito en las ventas, representaban, sin embargo, características bastante generales de la personalidad. Después de este estudio, se mantuvieron 150 elementos que presentaban tres alternativas (únicamente en dos situaciones las alternativas eran 2), y que se ajustaban a las hipótesis sobre los rasgos medidos y a la dirección de las respuestas. La capacidad de abstraerse. La Venta de Cierre:  Esta movida determinante en la Venta, sería mejor que la hiciera alguien alto en Empuje aunque sus cualidades sociales no sean tan altas, porque la seguridad, determinación y convicción con que operan las personas altas en empuje, muchas veces convence más que la agradabilidad del Iniciador de la Venta que normalmente se distinguen más por su Interés Social (Zavich). Puntuar alto hace pensar en una persona emocional, amable y tímida, lábil. . Detalla las siguientes características e indica en qué grado las posee: IPV despliega los siguientes resultados indicando en una puntuación de 1 a 10 si la persona obtiene una calificación baja, media, alta o sobresaliente, ya que todas las empresas necesitan evaluar en sus vendedores: Ciertamente pueden haber personas que punteen bajo en IPV u otra prueba y resulten ser buenos vendedores y viceversa, ¿A qué se debe esto? FASE B : Análisis factorial (dos factores) Los nueve rasgos de personalidad medidos con los 87 elementos seleccionados mediante la clasificación jerárquica ascendente fueron sometidos a un análisis factorial a partir de los resultados de los mismos 594 sujetos que formaron la muestra experimental. - 8 de Agresividad (A): 9,10, 11* y 27* en Combatibidad; 12* y 13 en Dominancia; 14 en Seguridad; 15 en Actividad. . This site uses cookies from Google to deliver its services and to analyze traffic. Precio: S/. Precio: S/ 2, Recarga 03 usos online para aplicación y corrección por internet. Enviado por erikaboquin  •  26 de Junio de 2013  •  543 Palabras (3 Páginas)  •  634 Visitas, Nombre: IPV- Inventario de Personalidad del Vendedor, Nombre Original: Inventaire de la personalite des Vendeurs IPV, Adaptación al español: TEA Ediciones, S.A. Departamento de I+D, Adaptación Mexicana: Editorial El Manual Moderno, S.A. de C.V. Tiempo de aplicación: variable, alrededor de 40 min. Además en un análisis comparativo de los elementos contestados por una muestra de vendedores (N = 53) y otra de profesiones varias ( grupo -criterio de N = 541), se ha observado que algunos elementos discriminaban bastante bien a los vendedores. El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) es un instrumento que permite evaluar, por una parte, la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual de personalidad basado en las dimensiones que juegan un papel relevante en menor o mayor medida en las profesiones comerciales: comprensión, adaptabilidad, control de sí mismo, tolerancia a la frustración . Si fuera así, se podrían definir las dimensiones factoriales subyacentes en el IPV. Mide 9 rasgos primarios de la personalidad junto con dos factores generales (Receptividad y Agresividad) y otro denominado Disposición general para la venta. endobj Puedes darte de baja para dejar de recibir este tipo de comunicaciones en cualquier momento. b) Análisis de los contenidos de las entrevistas; ha permitido elaborar un cuestionario destinado a medir la personalidad ideal del vendedor y definir este ideal; han respondido 25 especialistas a este cuestionario. ADAPTACIÓN ESPAÑOLA: TEA Ediciones, S.A. Departamento de I+D (existe versión en Catalán). Refleja la capacidad de tomar las propias decisiones, puntuando estas personas alto en la escala, o la preferencia por tomar decisiones consensuadas por el grupo y depender de otras personas, siendo en este caso la puntuación más baja. 4. Sin embargo la clasificación general llevada a cabo con el conjunto de los rasgos y de los elementos han permitido constatar que algunas cuestiones, relacionadas hipotéticamente con Gusto por el juego se reagrupaban con las asociadas a Seguridad. VI. en efecto es difícil determinar las razones profundas por las cuales un sujeto responde en el sentido opuesto al rasgo medido; tal respuesta puede deberse a características de personalidad diferente, según los individuos, porque los rasgos no son necesariamente bipolares. ���N��8��iΖA��8 �_���w'>���`��T�ǿ$���s��ح�8Ճ�Q��m�JNc+&����0 Om$�:/m���F �!�����������o�0���p�#��eOKx����+��~ �e�.d]S=W�S���=�n�¾�l�����0���o�;w��+ܮ�\ݦG�g��,,�����#:2���~�2@9��Ǐ�\�w�Tyz#"S�-c}��)Zs�_�i��H暗�v��" �G��,�����h;�D��� �9� 6 0 obj /ViewerPreferences <> La puntuación directa en cada uno de los rasgos o escalas del IPV es el numero total de coincidencias entre las respuestas del sujeto y las alternativas puntuables en cada escala; estas alternativas han sido señaladas en la plantilla de corrección. Aunque los procesos de contratación varían de acuerdo con cada compañía, el esfuerzo por mantener a los mejores elementos es una constante en el ámbito comercial. %�쏢 Academia.edu uses cookies to personalize content, tailor ads and improve the user experience. A partir de estos análisis, se creyó conveniente construir una escala de disposición general para la venta, con aquellos elementos que parecía específicos de los grupos de representantes, que discriminaban a los vendedores de los sujetos de la población general, en los dos grupos, con un nivel de confianza del 5%. Estrategias cognitivo-emocionales, VINCULATEST. A pesar de ello, aunque se llegue a aislar ese núcleo general y común, sigue siendo indispensable disponer de la posibilidad de complementarlo con datos de naturaleza más analítica y modular en función de la diversidad del vendedor estudiado. /Type /OutputIntent En esta definición subraya que el éxito de la operación de venta está ligado, en parte, a la naturaleza y calidad de la relación. El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) es un instrumento que permite evaluar, por una parte, la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual de personalidad basado en las dimensiones que juegan un papel relevante en menor o mayor medida en las profesiones comerciales: comprensión . Planes gratuitos y prémium. No obstante, es claro que la noción de “Venta” es una abstracción, puesto que varia, al menos, en función de dos parámetros: el tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc.) Este factor indica la presencia de sensibilidad en la persona. 2. no ceder , puesto que se considera el jefe de la familia (3%). Se concederá un punto por cada coincidencia entre respuesta dada y cuadrados existentes en la plantilla, y el numero total, la puntuación directa, se anotará en la primera casilla del margen derecho de la hoja, debajo de las siglas DGV. en este segundo estudio el IPV, costaba de los siguientes elementos y variables o rasgos hipotéticos : 15 en Comprensión, 19 en Adaptabilidad, 16 en Control de sí mismo, 16 en Tolerancia a la frustración, 18 en Combatividad, 13 en Dominancia, 16 en Seguridad, 12 en Actividad, 13 en Sociabilidad y 12 en gusto por el juego. - 4 de Sociabilidad: 16, 17, 18* y 35*. Comprensión será el total de las contestaciones del sujeto que aparezcan por debajo de los círculos existentes en la primera franja horizontal incluidos los dos que se encuentran en la zona sombreada (y que al estar encuadrados, también han puntuado en la dimensión DGV); su resultado se anotará en la casilla existente a la misma altura en el margen derecho de la hoja. Reunidas y la información así obtenida, con la recogida en una revisión crítica de la literatura sobre el tema, se ha llegado a la siguiente conclusión: S y la eficacia intelectual y el grado de formación requeridos varían en función del grado de complejidad del producto y del nivel de la negociación, y dado que existen diferencias de personalidad según el tipo de producto vendido, la estructura de la empresa o el mercado en que se actúa, se puede afirmar que un gran número de la característica de personalidad deseables son comunes o todos los tipos de vendedores o , al menos, no varían más que en el grado de su exigencia. >> Globaliza la Disposición en General para la Venta. 3ª Si los rasgos medidos representan características, ¿ Se puede determinar alguna subescala que descrimine mejor entre los vendedores y no vendedores?. Las pruebas de personalidad permiten a las empresas reclutar a los mejores talentos y a orientar a los que ya tienen contratados a desarrollar mejor sus posibilidades profesionales para alcanzar sus objetivos comerciales de manera positiva. 2) En caso positivo, ¿cuáles son esas características? Los factores principales o de primer orden reflejan de una manera amplia y específica los distintos rasgos de la personalidad son los siguientes. Las puntuaciones en escala I a IX se obtendrá de manera similar pero atendiendo a los círculos existentes en las distintas franjas horizontales de la plantilla (incluyendo también la zona sombreada). <> Con este análisis se pretendía responder a las siguientes cuestiones: 1ª ¿Tienen alguna interrogación los elementos propuestos para cada rasgo? Para ello se tomo como grupo-criterio el de vendedores y sus resultados se compararon con otros de población general que tenía características parecidas al anterior en cuanto a sexo, edad y nivel cultural. En los otros rasgos y de manera general, se encontraban siempre un reagrupamiento muy claro de las respuestas positivas, mientras que difícilmente podría distinguirse entre las respuestas negativas y neutras. El aceite se encuentra en la cáscara de limón y posee características olorosas y/o, NOMBRE: MAYONESA RANCHERA SAN JORGE/ DEL CAMPO/ LEVAPAN DESCRIPCIÓN GENERAL: Mayonesa con una reducción del 33% en calorías y 44% en grasa, adicionada con especias, EJERCICIO ETNOGRÀFICO - FICHA TÈCNICA OBSERVADOR: Ana Hidalgo Uribe FECHA Y HORA:25-03-2010 LUGAR SELECCIONADO: barrio brisas del mar EJEMPLO DE SOLIDARIDAD: En la cuadra el, NOMENCLATURA Denominación La Paz. Es la capacidad del vendedor para organizar sus recursos, la perseverancia, la tenacidad y el uso de sus habilidades para alcanzar sus objetivos a través de su estabilidad emocional. Inventario de personalidad para vendedoresIPVNombre original: Inventario de Personalidad para VendedoresProcedencia: Administracin: Individual y colectivaDuracin: Variable, en torno a 40 minutosAplicacin: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural bsicoSignificacin: Medida de una disposicin General para las ventas (DGV)Dos dimensiones amplias Receptividad y Agresividad.Nueve rasgos de la . De los 20 elementos siguientes, más de la mitad eran discriminativos al N. c. del 1% (los señalados con un asterisco”: - 8 de Receptibidad (R: 1 y 2* en Comprensión; 3*y 4* en Adaptabilidad; 5*, 6*,7* en Control de sí mismo; 8* en Tolerancia a la frustración. /StructTreeRoot 43 0 R  Duración : Variable, en torno a 40 minutos. IX. 7 0 obj Para entender mejor cómo se califica el test IPV y los factores que se evalúan continúa leyendo. Este análisis de consistencia interna pretendía verificar las hipótesis de cohesión y poder eliminar los elementos contradictorios o insatisfactorios. Our partners will collect data and use cookies for ad targeting and measurement. You can download the paper by clicking the button above. Mide su capacidad para enfrentarse a cualquier situación nueva y asumir riesgos. FINALIDAD Y APLICACIONES El IPV puede a portar información útil tanto en los procesos selectivos como de orientación hacia puestos de trabajo relacionados con la comercialización de todo tipo de productos. By using this site, you agree to its use of cookies. 1.3 CONSTRUCCIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL INSTRUMENTO El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clásicos por su contenido y formulación : a) La mayoría de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve pregunta o afirmación, sino que constituyen verdaderas situaciones delicadas o difíciles, respecto a las cuales se pide al sujeto elegir, entre varias, la solución que le parezca más adecuada. Así como por ejemplo, en un agente destinado a abrir un nuevo mercado será más importante obtener puntuaciones elevadas en los rasgos de agresividad y, sobre todo, en tolerancia a la frustración, mientras que para un representante que visita regularmente a un cliente estable serán más importante los rasgos que componen el factor de receptibilidad. Provocar la discusión (32%). Conocer cuáles son los rasgos más significativos de tus vendedores te permitirá además incluirlos en los equipos de trabajo que mejor se ajusten a sus habilidades y a tus necesidades empresariales. Diagnostico, CTC-R. Seguridad. Se considera que una persona que puntúe alto tiene tendencia a ser capaz de mantener la compostura y tener una emocionalidad estable. Es la capacidad de un vendedor para establecer nuevos contactos. IPV (INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES) FICHA TÉCNICA IPV (INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES) Autor: Les Editions du Centre de Psychologie Aplliqée (1977) Objetivo: Evaluación d la disposición general para la venta y de las dimensiones de ceceptividad y agresividad en profesionales comerciales, así como la construcción de un perfil individual basado en nueve rasgos de . Te apoyamos en el cumplimiento de la NOM-035-STPS en tu Centro de Trabajo, Llámanos para apoyarte en cualquier duda del sistema. To learn more, view our Privacy Policy. El nivel de confianza o desconfianza hacia los demás. Capacidad de analizar la realidad de forma exhaustiva y observar las diferentes opciones y perspectivas. Habitos y Tecnicas de Estudio. Aplica Psicología de la Venta para identificar si el individuo posee las competencias básicas para vender y en qué grado. Tales especialistas trabajaban en gabinetes de reclutamiento o en empresas, y estaban en contacto con diferentes tipos de vendedores (representantes, dependientes, etc. ADMINISTRACIÓN: Individual y colectiva DURACIÓN: Variable, en torno a 40 minutos. Por otro lado, no todas las ventas son iguales, dependiendo del producto o servicio y el lugar, hay muchos tipos de venta, en algunos se necesitará .  Aplicación : Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico. Contar con profesionales calificados que apliquen el test asegura que la información de los resultados sean de utilidad para optimizar el buen desempeño del equipo de ventas de tu compañía, y de esta forma poder alcanzar tus objetivos comerciales de manera eficaz. Internal consistency estimates were excellent (alphas ≥ 0.85) for the NEO PI-R dimension scales, whereas they ranged from adequate to good (alphas ≥ 0.60 and < 0.80) for 25 out of 30 NEO PI-R facet scales. El test IPV permite conocer el potencial de la fuerza de ventas de la empresa, ya que revela el perfil individual de los vendedores orientado a esta categoría. Representante oficial y distribuidor autorizado de TEA Ediciones, SENA. El IPV fue diseñado en París en 1977 por Les Éditions du Centre de Psychologie Apliquée y es utilizado por las empresas para hacer contrataciones del personal con perfil y características esenciales para las ventas. La multiplicidad de especificaciones o categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de personalidad. Aunque estas dimensiones son bastantes generales, en el capitulo 3 se podrá constatar que el grupo de los representantes se diferencian de los otros grupos en la mayoría de los rasgos. All rights reserved. Personalidad, Inventario de evaluacion, PAI-A. Se trata de una cualidad positiva ante escenarios de gran competencia y tiene que ver con la resiliencia del vendedor para soportar cualquier tipo de conflicto. IPV. Edad de aplicación: adolescentes y adultos, con nivel cultural básico El factor dominancia se refiere a la capacidad de ser independiente. /Type /Catalog Control de sí mismo : disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad. y el contenido de la misma (producto, mercado, etc.). Evitar toda discusión (18%). Puntuar alto significa que el patrón de comportamiento es competitivo, independiente e incluso autoritario, mientras que las bajas puntuaciones indican sumisión y conformismo. 3. El grupo estaba formado por 594 sujetos de iguales características que es utilizado para el estudio de la deseabilidad social. Existe una sola plantilla de corrección para obtener las puntuaciones directas en todas las escalas básicas (I a IX) y en Disposición General para la venta (DGV). Sindrome de Quemarse en el Trabajo, TABA. La siguiente relación de personas no es completa ni señala orden de importancia: Onofre de Andrés, Concha Fernández Duran, Amelia Ferré, Mª Mar Gallardo Cañaveras, Mª Soledad Hernandez de Julian, M. A. Jiménez, Salillas, José Luis Labajo Alvarez, Angel mayoral González, Pilar Orgoz, Mª José Pomar, Moya - Prals y José Somoza Garcia. Seguridad : seguro sí mismo,, confiado en sí mismo. Las puntuaciones directas máximas en las dimensiones y escalas son las siguientes : DGV : 21 puntos I : 11 puntos II : 11 puntos III : 11 puntos IV : 08 puntos R : 41 puntos V : 11 puntos VI : 11 puntos VII : 08 puntos VIII : 08 puntos A : 38 puntos IX : 08 puntos Tanto la. Puntuar alto implica atrevimiento y espontaneidad, mientras que bajas puntuaciones indican inhibición y timidez que impide hacer cosas. Pruebas Psicometricas Automatizadas Online, SAP, diseño de sitios web, hosting, dominios, Software de Recursos Humanos, Four Js Genero, EUA, Guatemala, Latinoamérica. Calle Atahualpa 666, Miraflores, Lima, Lima, Perú. Este estudio tiene la ventaja de disminuir considerablemente el número de elementos transparentes con los que el sujeto, más o menos conscientemente, puede dar de sí mismo una imagen que le parece satisfactoria. Además de la deseabilidad social, este primer estudio experimental permitió conservar solo los elementos de tipo tricotomico (al menos, una respuesta positiva y otra neutra, y eventualmente una negativa) el resultado ha sido eliminar completamente algunos elementos, o reducir las alternativas en otros. Dominancia : dominio personal, persuasión, ascendencia, autoridad natural, don de cautivar al cliente, capacidad de manipulación, voluntad de poder. No existe un tiempo límite para la realización del IPV; la mayor parte de los sujetos dan sus contestaciones en unos 40 minutos.  Administración : Individual y colectiva. Software de atención al cliente. Una vez obtenidas estas diez puntuaciones se trasladarán al dorso de la hoja, a la primera columna del recuadro destinado al perfil , debajo de las siglas PD (puntuación directa). Ansiedad-Depresion. >> Al final de esta fase A del trabajo se han conservado nueve dimensiones, medidas con 85 elementos tricotómicos y dos dicotómicos. Planes gratuitos y prémium. Se refiere al nivel de ansiedad de la persona. (EL TCI-R VERSUS EL NEO-FFI-R y EL ZKPQ-50-CC, EL ENTORNO SOCIAL Y SU RELACIÓN EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS NIÑOS Y NIÑAS DE EDUCACIÓN INICIAL, Dimensiones de personalidad y su relación con el consumo de sustancias, fichas tecnicas pruebas psicometricas laborales, 300315-catalogo-fichas-tecnicas-pruebas-psicometricas-actualizado, Tesis de Grado-Desarrollo de habilidades sociales en adolescentes-Valeria Cabrera (1), Carlos Alvarez PAI Guia de Interpretacion, Inventario de Evaluación de la Personalidad (PAI) Lineas generales para, Selección de Personal Aplicación del Test de la persona bajo la lluvia y análisis grafológico del relato, Guía para la Interpretación del MMPI-2 Marzo, 2016, Primeras palabras acerca de la CNV El rol de la CNV en la cultura La CNV y el inconsciente cultural Teoría de la cultura Funciones de la CNV Taxonomía de la CNV Expresión facial de las emociones, UNIVERSIDAD DE BUENOS AIRES Facultad de Psicología INVENTARIO MULTIFASCETICO DE PERSONALIDAD DE MINNESOTA: GUIA PARA LA ADMINISTRACION E INTERPRETACION DEL MMPI 2. Conocer la disposición general de los vendedores para las ventas es una de las tareas más importantes a realizar dentro del departamento de ventas, especialmente para el gerente de ventas. I P V Inventario de Personalidad para Vendedores Les Editions Du Centre de Psychologue Appliqueé Vinculos afectivos en adultos, CHTE. Ficha Técnica. 4 0 obj N° de Código Interbancario: 00219300243774104511. Sistema de Evaluacion de Ninos y Adolescentes, CUIDA. Sección de Estudios de Test. /S /GTS_PDFX Una persona que puntúe alto será sociable, motivada, impetuosa e impulsiva, mientras que las personas con baja puntuación tenderán a ser preocupadas, prudentes y ansiosas. Si realiza el pago fuera de Lima, adicionar 9 soles , es la comisión que cobra el banco por operaciones de otra localidad. Estas reservas no deben llevar, sin embargo, a un pesimismo excesivo. Sociabilidad. Descarga gratis la plantilla para elaborar un plan de ventas para tu empresa. 100% para hacer el pedido y en tres días útiles máximo se activa el producto. Enter the email address you signed up with and we'll email you a reset link. Puntuar alto indica interés por lo intelectual y apertura mental. Este instrumento de evaluación tiene como principal función estudiar y valorar los rasgos de personalidad a partir de diversos factores. Descripción. no son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, etc. Inventario de Personalidad para Vendedores (a) Evaluación de las características de personalidad que se relacionan con el éxito de labores de ventas. Ficha Técnica: Nombre: IPV- Inventario de Personalidad del Vendedor Nombre Original: Inventaire de la personalite des Vendeurs IPV Adaptación al español: TEA Ediciones, S.A. Departamento de I+D Adaptación Mexicana: Editorial El Manual Moderno, S.A. de C.V Tiempo de aplicación: variable, alrededor de 40 min. Tener una puntuación elevada hace referencia a la capacidad de ser excéntrico y poco convencional, imaginativa. Sobre esa forma experimental de IPV se realizó un estudio de deseabilidad social. En la escala IV (Tolerancia a la frustración), la puntuación obtenida con la plantilla se anotará debajo del mismo numero 8, impreso en la casilla del margen derecho, y su diferencia será la puntuación directa en esta escala. 3 0 obj FICHA DE CATEDRA: N 5, El reclutamiento interno en cualquier organizacion, Vels, Augusto - Grafologia de la A hasta la Z.DOC, ROL DEL PSICÓLOGO EN CASOS DE MALTRATO INFANTIL Y ABUSO SEXUAL GUÍA DE CONSULTA PRUEBAS PSICOLÓGICAS EN VIOLENCIA SEXUAL Y MALTRATO INFANTIL: DIAGNÓSTICO CLÍNICO, Tesis de Grado Desarrollo de habilidades sociales en adolescentes Valeria Cabrera, CULTIVANDO EMOCIONES -2 Educación Emocional de 8 a 12 años Presentación: Consellera d'Educació, Cultura i Esport de la Comunitat Valenciana, Proyecto de gestion de talento humano hoy. <> Este factor se refiere principalmente a la estabilidad de la persona. Este elemento estaba ligado, por hipótesis, a la dimensión de combatividad en las que las respuestas 1 y 4 se consideraban positivas, y 2 y 3 como negativas pero ha sido rechazado por la excesiva atracción de la alternativa 3, tal vez porque parece más evidente y razonable, pero quizás también por ser más gratificante. El examinador puede tomar los ejemplos de práctica para ejemplificar las situaciones (personales o ajenas) que le planteará la prueba e intentar crear un buen clima de espontaneidad y confianza. Funciones ejecutivas. A continuación más o menos banal, de la vida familiar, profesional, social, etc., del sujeto, haciendo intervenir a uno o varios personajes (hombre, mujer o niño). Esto es necesario, entre otras cosas, para garantizar que todos tengan las competencias suficientes para comprender el funcionamiento básico del test y cómo aplicarlo. Para evitar esta comisión realice el pago por Banca por internet o Banca móvil (app). Nombre Original: Inventaire de la personalite des Vendeurs IPV. Es la capacidad que tiene un vendedor para soportar y comprender situaciones de frustración, así como la habilidad para asumir fracasos y enfrentarlos con éxito. Con esta fundamentación y presupuestos, se procedió en la construcción del IPV, cuyos pasos se detallan en el apartado siguiente. HubSpot utiliza la información que proporcionas para ponerse en contacto contigo en relación con contenido, productos y servicios relevantes para ti. En primer lugar, se ha cambiado el procedimiento de corrección manual mediante hoja de respuesta autocorregible a una corrección online, que facilita la labor al profesional al reducir el número de errores y el tiempo dedicado a esta labor. Se refiere a la capacidad de hacerse responsable de las cosas. Bajas puntuaciones reflejan seguridad y serenidad. Seala a un individuo con facilidad para establecer en la venta las relaciones con los dems, con un matiz de combatividad ( Capacidad para elevar las ventas y persuadir al cliente) . El test IPV permite conocer el potencial de la fuerza de ventas de la empresa, ya que revela el perfil individual de los vendedores orientado a esta categoría. Descripción. This study is the first to provide normative and reliability data of the commercialized Spanish adaptation of the NEO PI-R with volunteers from the Spanish general population (N = 682). Para definir los rasgos de personalidad del vendedor, se ha procedido a un amplio estudio del puesto con la ayuda de especialistas en reclutamiento y formación de vendedores. To learn more, view our Privacy Policy. Además de ello, y con carácter general, también se ha realizado una actualización completa del manual con el objetivo de dotarle de una estructura más sencilla que permita facilitar su uso y comprensión. 1. A partir del estudio de los mecanismos psicológicos puestos en juego por las hipotéticas dimensiones de personalidad que se intentan estudiar, se pudieron definir varias actitudes o reacciones subyacentes a cada una de esas dimensiones o rasgos. Esta escala del 16 PF indica la capacidad de apertura mental o el respeto a los modos de hacer tradicionales. /U <00B4B8F2C9BAB6CC9C89A5D24B6989FF31415926535897932384626433832795> endobj El test IPV es un test psicográfico que no tiene soluciones correctas o equivocadas, sino que los resultados que se obtienen están orientados a las necesidades del puesto que necesitan ser cubiertas. Hace referencia a la capacidad de autocontrol, decisión y valoración de los demás. Se repitió el análisis con una nueva muestra de 400 sujetos que contestaron a la forma definitiva del IPV y los resultados confirmaron los dos factores anteriores. Si bien este factor está más vinculado a la inteligencia que a la personalidad, no se puede obviar que tener mayor o menor capacidad intelectual afecta al modo en que vemos el mundo y actuamos en él. En la edición experimental existían elementos que proponían varias respuestas positivas, negativas o neutras. Tal vez este es uno de los principales beneficios del test IPV, ya que su aplicación oportuna te ayuda a seleccionar  los mejores candidatos al puesto de vendedor. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, '0f54b969-4f10-4de7-87fb-de2c3a6516b7', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Es por eso que actualmente existen diferentes herramientas como el test IPV, que permite evaluar los rasgos de personalidad del equipo de ventas para optimizar el área. se ha elegido este tipo de formulación porque ofrece algunas ventajas : 1) la exposición de una situación más compleja que una simple pregunta contribuye a reducir la transparencia del test y, consecuentemente, el efecto de deseabilidad socia; 2) La formulación indirecta disminuye la resistencia del sujeto y se facilita el fenómeno de la proyección; 3) Su contenido hace la aplicación más atrayente y viva porque, entre otras cosas, las situaciones no se refieren sólo a la vida profesional sino también a la vida diaria. En este artículo analizaremos cuáles son los beneficios del test IPV y además te diremos cómo implementarlo en tu equipo de ventas. como ha quedado expresado anteriormente al describir los fundamentos básicos y los procedimientos para la construcción del instrumento, no es posible determinar un único modelo o patrón típico de la personalidad de los vendedores. Esto evita la rotación de personal ya que los candidatos evaluados con el test tienen más posibilidades de desarrollar su potencial de manera eficaz y garantizada. El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) evalúa diversos rasgos de la personalidad que son de interés para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la función �\��E9�n�#q�[��r��O8��p��Jk���2z^:�ɡ?d�X�y�Bgo�r���ӷ������ר���`��s%ZK^l� M��pT�K(��b,t!�� FICHA TECNICA DIBUJO NOMBRE DEL CURSO DIBUJO TECNICO CREDITOS ACADEMICOS Dos (2) créditos académicos, cuyo campo de acción correspondiente a 96 horas de trabajo académico: Índice Introducción 3 Marco Conceptual 4 Planteamiento del problema 16 Marco Metodológico 19 Bibliografía 22 Anexos 23 Introducción ¿Qué motiva a los estudiantes universitarios a, Descargar como (para miembros actualizados), FICHA TECNICA DE LA FACTURA DE UN BIEN MUEBLE. Esto último puede ser debido a un defecto de construcción (una hipótesis falsa) o una mala formulación del elemento, lo que lleva a una comprensión errónea por parte de los sujetos. Este análisis de componentes principales y rotación octogonal Varimax, a permitido definir dos factores superiores que fueron definidos como Receptividad y Agresividad. ¿que puede hacer?. Hemos mencionado en este artículo que para reclutar de manera exitosa a los mejores vendedores para tu empresa es necesario implementar el test IPV. /Pages 8 0 R Una revalidación con otros dos grupos de sujetos (130 representantes y 221 de población general), ha permitido unos resultados muy similares. A todos ellos agradecemos su cooperación. Inteligencia y potencial de aprendizaje, BRIEF-2. INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES ( I P V) Disposicin General a la Venta Receptividad Es el ndice mas discriminativo de los buenos vendedores. Son las siguientes : Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Combatividad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad, valoradas por la alternativa positiva de las respuestas, excepto en la IV tolerancia a la frustración, que está medida por las respuestas que apuntan hacia la intolerancia. T... Debe salir de viaje con una persona de la, I P V Inventario de Personalidad para Vendedores Les Editions Du Centre de Psychologue Appliqueé M A N U AL (2da edición, revisada) Publicación de Josué Test Introducción La Psicología de la venta es el estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio oneroso entre dos o más protagonistas (Albou, 1969. Una persona que puntúe alto será decidido, estable, comprometido y valorará a los demás pero sin dejarse arrastrar por ellos. Para animar a los rezagados, tal vez sea aconsejable decir en voz alta a los 30 minutos lo siguiente : “la mayoría ha llegado ya a la pregunta número ... “, y dar una estimación del desarrollo promedio en ese momento. Se trata de la capacidad de transformar los pensamientos y voluntades en actos. stream A la hora de analizar los resultados, los pasos generales son observar en primer lugar los estilos de respuesta para observar si los resultados del test son fiables, para posteriormente valorar las dimensiones globales y los decatipos extremos, que sirven como idea general de la situación y perfil del paciente al ser extraídas de las puntuaciones del resto de escalas y finalmente analizar e interpretar la puntuación de cada una de las 16 escalas primarias, con la ayuda del propio test y de guías externas. motivos por los cuales se aplica la prueba y se ejemplifique la forma de dar las contestaciones en la hoja de respuestas y anotar los necesarios datos de identificación.  Material : Manual, Cuadernillo, Hoja de respuestas y Perfil; existe edición catalana del Cuadernillo y Hoja de respuesta. Implica medir el control emocional y comportamental. Además de estas variables también permite evaluar dos dimensiones más amplias como son la receptividad y la agresividad. Para obtener más información puede hacer clic AQUI y pedir una prueba de cortesía, cotización de sin compromiso o contratarla escribiendo a info@scideas.us o haciendo clic AQUI. Learn how we and our ad partner Google, collect and use data. Abstract. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta esta ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por lo consiguiente, depende de las características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales características condicionan la naturaleza y calidad de la relación. Tolerancia a la frustración : capacidad para soportar las situaciones de inferioridad o digerir los fracasos, actitud para dosificar la implicación en una situación. Además el test IPV ayuda a estudiar las relaciones interpersonales entre el vendedor y el comprador que dependen en su mayoría de estas características de personalidad del vendedor. Este test utiliza una serie de ítems basado en actividades de la vida cotidiana. /OutputIntents [<>] X. Gusto por el juego : deseos de aventura y de juego, aceptación de riesgos, vivir al día, afán lúdico. Toponimia El almirante Sebastián Vizcaíno bautiza en, 1596, como La Paz a la ciudad que hoy es la capital del estado, SECRETARIA DE ECONOMIA ACUERDO por el que se dan a conocer las Notas Explicativas de la Tarifa Arancelaria. Este factor tiene que ver con la empatía de los vendedores, es decir, evalúa la capacidad que tienen de ponerse en el lugar de los clientes para entender sus necesidades. Esta evaluación califica las aptitudes sociales y de persuasión que demuestra hacia el cliente para realizar una venta. El test IPV te proporciona información valiosa incluso después de haber contratado a los aspirantes: una vez formados los equipos de venta, puedes utilizar los resultados del test para dar capacitaciones que satisfagan necesidades específicas tanto de tu compañía como de tus colaboradores. Con Psicometricas.mx usted podrá realizar evaluaciones psicométricas en línea de manera rápida y confiable, para el reclutamiento y selección de su personal. %PDF-1.3 Se refiere a una capacidad del vendedor entendida de manera positiva; tiene que ver con la fuerza y la seguridad en sí mismo. A partir de la tabla de frecuencias en este rasgo de Actividad, se construyó la tabla de distancias (36 x 36) entre todas las respuestas tomadas dos a dos, de modo que dos alternativas, están más próximas en la medida en que hayan sido elegidas conjuntamente por mayor numero de sujetos. Inventario de Personalidad para Vendedores IPV FICHA TECNICA NOMBRE DESCRIPCIÓN PROCEDENCIA • Inventario de Personalidad para vendedores • Mide los constructos de Disposición general para la venta, Receptividad, Agresividad, así como nueve rasgos de la personalidad: Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Combatividad, Dominio, Seguridad . Las características primordiales de personalidad necesarias para el desempeño en ventas. La edición experimental del test constaba de 179 elementos de elección múltiple (sumaban un total de 666 respuestas posibles, a razón de dos a cinco por elementos) para intentar describir las 10 hipotéticas dimensiones descritas anteriormente.  Significación : Medida de una Disposición General para la venta (DGV), dos dimensiones amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad, compresión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Compatibilidad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad. Academia.edu no longer supports Internet Explorer. <> Personas que puntúan alto tienen habilidad para detectar y analizar tanto la realidad como a sí mismos, mientras que los que tienen baja puntuación son más ingenuos, crédulos y algo más torpes en sus relaciones. Permite también limitar la respuesta que, al ser elegidas o rechazadas estereotipadamente por un numero demasiado grande de sujetos, no resultan discriminativas. 5 0 obj la hipótesis sobre la negatividad de una respuesta fue de más difícil o dudosa confirmación. Adaptabilidad : flexibilidad, capacidad para adaptarse, aptitud para desempeñar un papel mimetismo. Puntuar bajo puede indicar frivolidad, negligencia e inmadurez. Evaluacion conductual, CARAS-R. Percepcion de diferencias- Revisado, CSAT-R. Atencion sostenida en la infancia, CUMANIN -2. Software de automatización de marketing. dado que la escala IX, Sociabilidad, saturaba en ambas dimensiones, se prefirió no hacerla intervenir en ninguna de ellas. Software CRM para ventas. No necesariamente, sino que conviene tomar en cuenta que un juego de dependes. Hasta el momento en estos procesos se han aplicado principalmente baterias de pruebas para medir aspectos aptitudinales o de rendimiento, y el IPV viene a complementarla o ampliarlas con los aspectos prácticos de la personalidad. Como conclusión, se aconseja a los utilizadores obtener una puntuación en Receptividad, sumando las puntuaciones en los cuatro primeros largos (es decir, R = I + II + III+IV), y otra en Agresividad sumando las puntuaciones en las cuatro siguientes : (A = V + VI + VII + VIII ). Esta nueva edición presenta dos novedades principales. Aparentar que es de su misma opinión (8%). Big Five para Ninos y Adolescentes, PAI. Screening Neuropsicologico Infantil, PMA-R. Aptitudes Mentales Primarias - Revisado, BFQ-NA.

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