Etapa de Madurez, cada compañía que entre al mercado buscará una posición ubicándose junto a un competidos o en un segmento desocupado. La cantidad e influencias de estas fuentes varía según la categoría del producto y características del consumidor. La mercadotecnia es segmentación e innovación. DEMANDA DE LA EMPRESA Participación de la empresa en la demanda del mercado. La secuencia es como sigue: 1. eBooks tiene 8 secciones y 22 capítulos. Que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte. Definición de Datos, Proyecto de Lanzamiento y Posicionamiento de un Nuevo Shampoo para bebés en la ciudad de Guayaquil, Diseño de un sistema de Gestión de Calidad de una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de frituras, UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA ANTONIO JOSÉ DE SUCRE VICE -RECTORADO PUERTO ORDAZ CÁTEDRA: INGENIERÍA DE MÉTODOS, ENSAYOS. 6. 7. PARTE 1. Empresa debe tratar de operar en supersegmentos mas que en segmentos aislados utilizando ciertas sinergias de los segmentos (uso de materia prima, instalaciones de producción o canales de distribución). - Oligopolio puro. - Mercado disponible.- Conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos y acceso a una oferta de mercado especifica. Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte. Northwestern University … Demanda latente: fuerte necesidad no satisfecha por ningún producto existente. )-philip kotler-kevin lane keller- Dirección de marketing se basa en las fortalezas fundamentales de … Evaluación de alternativas: Los modelos que más se utilizan en el proceso de evaluación por parte del consumidor están orientados en forma cognoscitiva (se forma juicios del producto sobre bases conscientes y racionales). Defender la posición actual de la compañía. - Oligopolio diferenciado. (a) Preferencias homogéneas (c) Preferencias agrupadas Atributo 1 (b) Preferencias difusas. Entorno tecnológico/ físico SIO Mercadot. Mercado disponible calificado: cubre los requisitos legales. Razón fundamental del ciclo de vida del producto La teoría de adopción y difusión de innovaciones proporciona el razonamiento fundamental. 3 Índice 1. Dirección de Marketing. Direccin de MarketingDCIMO SEGUNDA EDICIN 3. También puede agregar el costo de un desempeño deficiente a la compra, junto con el precio. - Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes etapas del ciclo de vida del producto. Login. MBA 2000 TP29. 37 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 12 Diferenciación y posicionamiento de la oferta de mercado Una empresa que ya investigó y eligió el mercado deseado, debe diferenciar su oferta de producto de la competencia. - Arrendamientos financieros: rentan el equipo en lugar de adquirirlo. Direccion-de-marketing PHILIP KOTLER - documento [*.pdf] ... 15 14 13 12 KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN Dirección de Marketing Decimocuarta edición PEARSON EDUCACIÓN, México, … Niveles de relaciones de la mercadotecnia Muchos Suceptible clientes o de ser distribuidores registrado Nº medio de clientes o Proactivo distribuidores Pocos clientes o Sociedad distribuidores M. ALTO M. MEDIO M. BAJO Reactivo Suceptible de ser registrado Proactivo Básico o reactivo Reactivo Suceptible de ser registrado Estrategias para estructurar la lealtad de los consumidores: Programas de mercadotecnia de la frecuencia: diseñados para premiar a los clientes que hacen compras a menudo, en cantidades significativas. De qué manera pronosticarse la demanda futura?. Selección del proveedor: El centro de adquisiciones especifica los atributos que desea de los proveedores e indica su importancia relativa para que luego de compararlos contra tales atributos se identifiquen a los que parecen más atractivos. Puede distinguirse tres tipos de control de la mercadotecnia: - Control del plan anual: Para asegurar que se está alcanzando las ventas, utilidades y otras metas que se fijaron. México D.F. 2. La empresa debería considerar tres factores antes de buscar a ciegas un aumento en la participación en el mercado: la posibilidad de provocar una acción antimonopolio, el costo económico y las empresas deberían buscar una mezcla errónea de mercadotecnia en su apuesta por una participación más elevada y por tanto no elevar su utilidad. Decidir cómo dividir el presupuesto total de mercadotecnia entre las herramientas de mercadotecnia que utiliza la empresa para alcanzar sus objetivos en el mercado meta (mezcla de mercadotecnia). - Más Uso: Convencer a las personas de utilizar más unidades del producto por ocasión. 8. Resultados posibles: - Negocio ideal: grandes oportunidades y pocos riesgos. Los métodos de pruebas de mercado desde los más baratos a los más costosos son: - Investigación de la ola de com-, 43 pras. - Penetración rápida, lanzar un producto a un precio bajo y gastar mucho dinero en promoción. Home. - Sostenible: Opera a un nivel bastante satisfactorio para garantizar la continuidad en los negocios, pero existe bajo el dominio de la empresa dominante y tiene una oportunidad menor que el promedio para mejorar su posición. Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega. Que existan, al menos, dos partes. ESTRATEGIAS DE ATAQUE ATACANTE (1) Ataque frontal (3) Ataque envolvente Las participaciones más elevadas tienden a producir utilidades más altas con dos condiciones: los costos unitarios caen al aumentar la participación en el mercado, la empresa ofrece una calidad superior y cobra un precio más elevado que cubre con creces el costo de ofrecer dicha calidad superior. Si los competidores son casi idénticos y se ganan la vida de la misma forma, su equilibrio competitivo es inestable. Luego se debe proporcionar ese valor, hay que especificar el producto, fijar el precio y fabricar y distribuir el producto, estos son parte de la mercadotecnia táctica. Ej. Estimación de costos y utilidades Después de calcular el pronóstico de ventas, la dirección puede calcular los costos y utilidades del riesgo. El marketing... 7 2.1.1. - Desastre de Chernobyl. Esta es la idea del producto. - Competidor aleatorio: No hay patrón predecible de corrección. Introducción. 2. Concepto de evolución de mercado Etapas en la evolución del mercado Etapa de Iniciación, antes que un producto se materialice existe un mercado latente que consiste de personas que comparten una necesidad parecida o deseo por algo que aún no existe. La empresa cultiva aquellos atributos que le darán una ventaja diferente de desempeño en alguna línea de negocio. Los promedios y medias de dispersión se calculan para obtener las variables más importantes. - Posicionamiento de uso y aplicación - Posicionamiento de usuario. Balance de las orientaciones hacia el cliente y hacia el competidor Una empresa centrada en la competencia es aquella cuyos movimientos están dictados básicamente por acciones y reacciones de la competencia ( la empresa pierde tiempo en seguir los movimientos de su competidor). Cuando se lanza el producto se estimula la conciencia, interés, pruebas y compras. 3. Planeación de programas de mercadotecnia Decidir qué nivel de gastos de mercadotecnia se requiere para lograr los objetivos. Lo que cuenta es la calidad en función del mercado (MDQ: Market- Driven- Quality) y no la calidad en función de la ingeniería (EDQ: Engineering-Driven- Quality). Nuevos usos o segmentos de usuarios. - Proceso jerárquico de necesidades, siguiendo en forma ascendente la pirámide de Maslow. LOG STICA La cadena de valor genérico INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA (FINANZAS PLANIFICACI N, ETC.) La importancia del plan de marketing... 5 2. - Mejor comunicación internacional acerca de las mejores estrategias y tácticas dentro del segmento de mercado. Conceptos en la innovación, difusión y adopción Una innovacion es un producto, servi- cio, sistema, proceso o método nuevo o mejorado. La facilidad de entrada impide que los participantes actuales de la industria obtengan un exceso de utilidades durante un lapso prolongado. Estas empresas están en mejor posición para identificar nuevas oportunidades. Organización. 1. 5. Ej. 1. Tal vez repitan esto hasta cinco veces. La meta de todo mercadólogo es crear … Fundamentos de Marketing, PDF – Kotler, Armstrong Leer más » Ataca las fortalezas de éste en lugar de sus debilidades. Las ventas de la empresa en el eje vertical y el esfuerzo en mercadotecnia en el eje horizontal. DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN Y DE LA MEZCLA DE PROMOCIÓN 23. - Análisis de Interimpacto: Se identofoca un conjunto de tendencias clave, luego se hace análisis de sensibilidad de estas tendencias. 2. IDENTIFICACIÓN DE LOS SEGMENTOS DEL MERCADO Y SELECCIÓN DE LOS MERCADO META 12. Lento aprendizaje: A pesar de la resistencia mostrada, muchas empresas han introducido la mercadotecnia en su organización. Mas de estos factores, entonces podrá coexistir más competidores: concepto de segmento. - Situación competitiva: Identifica principales competidores, describiendolos en términos de tamaño, metas y participación en el mercado, calidad de sus productos, estrategias y otras características. - Defensa de Contracción: Contracción planeada o retirada estratégica, renunciar a los territorios más débiles y reasignar los recursos a los más poderosos. Dentro de cualquier organización, el centro de compras varía por el número y tipo de participantes, para diferentes clases de productos. Reviews aren't verified, but Google checks for and removes fake content … Estudio de las intenciones de los compradores Se utiliza la escala de probabilidad de compra (se asigna una probabilidad de ocurrencia a cada grado de opción de compra: probabilidad mínima, es probables, hay posibilidades, es muy probable y seguro que sí). Si la segunda compañía es pequeña, Resumen y comentarios sobre el ciclo de vida del pro- evitará una competencia frontal con la empresa pionera y lanzará su marca en ducto una de las esquinas del mercado. 4. Tal vez considere que sus consumidores son leales, o por coyuntura, o por su burocracia. - Métodos múltiples. ACTITUD: evaluaciones cognoscitivas, favorables, o desfavorables, de una persona, sus sentimientos y sus tendencias de acción hacia algún objeto o idea. Se divide la población en grupos mutuamente excluyentes (p.e. Prueba de concepto Exige probar éste con un grupo adecuado de consumidores meta. - Defender los Flancos: El líder debe cuidar su territorio y además erigir puestos para proteger un frente débil o bien servir como base de invasión para un contraataque. Situación actual de la mercadotecnia Información más relevante sobre el mercado, producto, competencia, distribución y macroambiente. Directrices del CAD sobre la reducción de la. Existen mercados potenciales, disponibles, a los que se sirve, en los que se incursiona (penetra). El público suele recordar mejor el mensaje del número uno. Un competidor tiene sólo tres opciones estratégicas: Una estrategia sería reforzar su propia posición actual en la mente de los consumidores. eBooks tiene 8 secciones y 22 capítulos. El CON- CEPTO de producto es una versión elaborada de la idea, expresada en términos comprensibles para el consumidor. Luego se les invita a una tienda y se observa que productos compran. Se puede presentar fragmentación por competencia y consolidación por innovación. Diferenciación de la imagen Aún cuando los bienes y servicios competitivos parezcan iguales a los compradores, el público puede notar alguna diferencia en la empresa o en la imagen de la marca. CREENCIA: pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo. Existe un fenómeno que se conoce como Ciclo de vida internacional que tiene 4 etapas : - Exportación del producto. Usos y beneficios de los sistemas de ingeniería de mercadotecnia Al utilizarse sistemas de planificación de mercadotecnia globales con bases de datos interrelacionados pueden obtenerse los siguientes beneficios: - Una mejor planificación a nivel de segmentos dentro de un país. Necesidades secretas. Acá puede aplicar una mercadotecnia no diferenciada (ignora las diferencias del segmento de mercado y va tras todo aquel con una oferta de mercado) y una mercadotecnia diferenciada (empresa opera en varios segmentos de mercado y diseña diferentes programas para cada segmento. 12. Cinco patrones de selección de mercado meta P 1 P 2 P 3 P 1 P 2 P 3 P 1 P 2 P 3 P 1 P 2 P 3 P 1 P 2 P 3 P = Producto M 1 M 2 M 3 Concentración de segmento únio M 1 M 2 M 3 Especialización selectiva M 1 M 2 M 3 Especialización de mercado M 1 M 2 M 3 Especialización del producto M 1 M 2 M 3 Cobertura amplia M = Mercado MBA 2000 TP29. - Identidad contra imagen Una personalidad exitosa de marca es el resultado de un programa de desarrollo de identidad consciente. El concepto de mercadotecnia social Afirma que la labor de las organizaciones es determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y entregarles los satisfactores deseados, en forma más eficaz y eficiente que la competencia, de tal manera que se proteja e incremente el bienestar del consumidor y de la sociedad. 5. - Pronóstico de demanda/riesgo: Se identifica ls principales eventos que podrían afectar en gran medida a la empresa.se califica la convergencia y el grado de atractivo de cada evento. Ej. El (4) Ataque de desvío (2) Ataque de flanco DEFENSOR. El mercadólogo debe observar las siguientes tendencias. Especificaciones del producto: Se asigna al proyecto un equipo de ingeniería para el análisis del valor del producto, el cual se define como el planeamiento para reducir costos, estudiándose cuidadosamente los componentes del mismo con el propósito de determinar si es posible rediseñarlos, estandarizarlos o fabricarlos con métodos de menor costo. Decida cambiar Publicado el 6 marzo, 2020 Publicado en Economía, Educacion, Estrategias de negocio, Inversiones, … Webster y Wind definen compra organizacional como «el proceso de toma de decisiones por el cual las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, identificando, evaluando y eligiendo entre diversas marcas y proveedores». POTENCIAL DEL MERCADO El mercado potencial es el límite al que se aproxima la demanda de mercado a medida que los gastos de mercadotecnia en la industria se aproximan al infinito para un ambiente o ámbito en particular. Selección de los segmentos de mercado Empresa debe decidir a cuántos segmentos servir. Marketing management 15th edition insta a la mente del lector a pensar en profundidad y a generar ideas frescas. Ej. La calidad siempre es suceptible de ser mejorada 6. Se necesitan rasgos descriptivos del segmento como demográficos, psicográficos, mediográficos, actitudes y conducta. Philip Kotler es uno de los mayores expertos mundiales en marketing. Cuáles son los conceptos en la medición y pronóstico de la demanda? Procesos centrales: Proceso de realización de nuevos productos. Las expectativas de los clientes son progresivas. Difusión y respuestas: Información clave enviarla a quienes toman decisiones. 0000002178 00000 n Diferenciación de servicios Cuando no es fácil diferenciar el producto físico, la clave para competir con éxito radica en el aumento y calidad de los servicios. (sabor, nu-, 42 trición, etc.). Se pregunta a los clientes cuáles funciones y niveles de desempeño observan cuando eligen un producto y proveedores. 0000000711 00000 n Ver Figura 13-6, página 349. Cómo establecer las unidades estratégicas de negocios (UEN) Un negocio debe ser considerado como un proceso para satisfacer al cliente y no como un proceso de producción de bienes. También se involucrará en acciones posteriores a la compra y uso del producto (interés del mercadólogo). Las fuentes de información son: - F. PERSONALES: familia, amistades, vecinos, conocidos. Resumen Dirección de Marketing … Usuario meta, la ocasión y frecuencia de compra. - CONDICIÓN DEL USUARIO: Usuarios, no usuarios, ex usuarios, usuarios potenciales, primerizos. … 2. qué ciudades? demanda Interperson. Qué decisiones de compra toman los responsables de hacer compras en el mercado empresarial? Esto último puede adquirir tres formas: - adquisiciones corporativas, - compra de patentes, - adquirir una licencia o franquicia de otra empresa. Concepto de Producto Plantea que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan mejor calidad, rendimiento o características novedosas. - costo del proceso de desarrollo de nuevos productos. Competencia de industria: Las empresas percibe como competidores a todas las empresas que fabrican el mismo producto o tipo de producto. Sin embargo, el autoconcepto real (cómo se ve una persona así misma) puede diferir del autoconcepto - otros (cómo cree que la ven los demás). - Características de los compradores potenciales.- Interés, ingresos y acceso. Decisión de compra: En la etapa de la evaluación, el consumidor se forma preferencias entre las marcas del grupo de alternativas y puede formarse una intención de compra e inclinarse hacia la más popular. Esto es válido tanto para empresas grandes como micro empresas. Métodos para hacer un seguimiento y cuantificar la satisfacción de los clientes - Sistemas de quejas y sugerencias. - Ritmo acelerado en cambios tecnológicos. Necesidades, deseos y demandas La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos satisfactores básicos. En este libro escrito por el economista Philip Kotler, se nos indica como las empresas comenzaron a vender bienes y servicios a través de una … Register. La que tenga mayor puntaje, es la que es elegida. Un factor fundamental en la labor de desarrollar nuevos productos es establecer estructuras organizacionales eficaces. Se observa que los compradores hacen muchos cambios de marcas. Sincromercadotecnia: encontrar las formas de alterar los mismos patrones de demanda mediante precios flexibles, promociones y otros incentivos. nuevas medicinas. Cada tipo de medición de la demanda es específico. GRADO DE ATRACTIVO DEL MERCADO Bajo Medio Alto Estrellas Vacas de efectivo Interrogantes Perros GRADO DE FORTALEZA DE LA EMPRESA Fuente Tèrmino medio Débil Posición Invertir para Proteccionista estructurar Estructurar en forma selectiva Protegerse y reorientarse Selectividad/ Administrar para obtener ingresos Administrar para obtener ingresos Estructurar en forma selectiva Expansión limitada o cosechar Finiquitar Cómo planear nuevos negocios corporativos Una empresa puede cubrir la brecha entre las ventas proyectadas y las ventas deseables de tres maneras, identificando: 1. 2. 4 es razonable el precio en relación con el valor? Las firmas que poseen redes nacionales de distribución, como las empresas automotrices, lanzamiento de nuevos modelos en el mercado nacional. - Mejora del producto en tiempo cero: Evaluar las ideas que aporta el cliente en cuanto a mejoras. Líder en costos Especialista en producto Estrategias de mercadotecnia en la etapa de madurez Algunas empresas abandonan sus productos más débiles. - Participan muchas personas que tiene diferentes responsabilidades. 4. - Puede atacar a pequeñas compañías locales y regionales que no hacen el trabajo y que no cuentan con financiamientos adecuados. Quién lo hará? (Economistas: sustitutos próximos > alta elasticidad cruzada de la demanda). ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO Y DE LA CONDUCTA DEL COMPRADOR 8. Otra característica es que tienden a favorecer a los proveedores nacionales por encima de los extranjeros. Este método se apoya en cinco principios: aplazamiento (buscar puntos de vista en lugar de soluciones), autonomía del objeto (dejar que el problema tome vida por sí mismo), uso de lo trivial (aprovechar lo familiar como trampolín para lo desconocido), involucramiento e indiferencia (altera la entrada a los detalles del problema y se aleja de ellos, a fin de verlos como parte del conjunto), uso de metáforas (permitir que cosas en apariencia irrelevantes o fortuitas surgieran analogías que a su vez expresan nuevos puntos de vista). Ambiente tecnológico La tecnología es la fuerza más impresionante que modela la vida de las personas. - Mejor sucesión de pensamiento y capacidades de mercadotecnia, como resultado de proporcionar paradigmas y marcos de referencia de mercadotecnia comunes. Estrategia de mercadotecnia Se realiza un bosquejo amplio o plan de juego : Mercado meta, posicionamiento, línea de productos, precio, canales de distribución, fuerzas de ventas, servicio, publicidad, promoción de ventas, investigación y desarrollo e investigación de mercadotecnia. Sinética: se plantea que, a diferencia de la tormenta de ideas que implica velocidad, el problema se aborde en forma amplia y que el grupo bajo estudio no tenga idea del problema específico. Estrategias para los Consejos de Administración en una era de cambios disruptivos. La importancia de un Estudio de Mercado... 5 1.3. Distribución del ingreso: Uno de los determinantes más importantes es la estructura industrial del país, de la cual puede distinguirse cuatro tipos: - Economías de subsistencia. Desarrollo del Plan de Investigación El plan de investigación requiere decisiones sobre las fuentes de información, métodos de investigación, instrumentos de investigación, plan de muestreo y métodos de contacto. Kotler afirma que el concepto de marketing (mercadotecnia) se apoya en. Sistema de inteligencia de la mercadotecnia Conjunto de procedimientos y recursos que utilizan los directivos para obtener información diaria sobre los desarrollos pertinentes en el ámbito de la mercadotecnia. Cuándo se hará? El mercado se fragmenta en muchos micromercados con distintas características, el competidor inteligente debe definir bien su mercado meta. MBA 2000 TP29, 48 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 15 Diseño de estrategias de mercadotecnia para los líderes del mercado, sus adeptos, sus nichos y aquellos que plantean retos contra el mercado Según la empresa consultora Arthur D. Little, una empresa ocupará una de seis posiciones competitivas en el mercado objetivo: - Dominante: Controla la conducta de los demás competidores y tiene una amplia gama de opciones estratégicas. Diferenciación del personal Las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva si contratan a mejor personal que la competencia y lo capacitan más. Y valor total para el consumidor es el conjunto de beneficios que los consumidores esperan obtener de un producto o servicio en particular. Aspecto negativo: La empresa muestra un patrón reactivo. 4. El conflicto en los canales múltiples. MÉTODO INDICADORES DE FACTOR MÚLTIPLE Las compañías de consumo también deben calcular los potenciales de las áreas del mercado. - Rendimiento de la calidad Se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto. Deben ser realistas y consistentes. La decisión para adquirir una computadora involucra más participantes que la de compra de clips. Métodos de pronóstico de macroentorno Las grandes empresa cuentan con un departamento de planeación que desarrolla pronósticos a largo plazo de los principales factores del entorno que afectan a sus mercados. Se rechazará a los proveedores que carecen de la capacidad suficiente de producción o bien que no cuentan con una buena reputación. La diferenciación permite a la empresa obtener una ganancia extra con base en el valor adicional que perciben los consumidores. Este es un libro realmente famoso de Philip Kotler. Login. - documento [*.pdf] Decimoquinta edición GLOBALIZACIÓN RESPONSABILIDAD SOCIAL COMUNICACIONES … La compra es riesgosa y costosa también. - Conducta de compra compleja: Cuando están involucrados en la adquisición y tienen conciencia de que existen diferencias entre las marcas. Estamos actualizando los resultados de tu búsqueda, visita esta página mas tarde. Etapa de estudio: Entrevistas y grupos con consumidores para obtener información de: - Atributos e importancia. Sin embargo es posible que quizás fracase debido a posicionamientos inadecuados o a recursos / inversiones insuficientes. Concepto de mercadotecnia Sostiene que la clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de forma más eficaz y eficiente que los competidores. Hoy se concentran en desarrollar vínculos y lealtades más fuertes con sus consumidores finales. Si es satisfactorio, llamará la atención de un número mayor de compradores. 14. Grupos Primarios (amigos vecinos, compañeros de trabajo); Grupos secundarios (profesionales, religiosos y sindicales) y aspiracionales (equipos de fútbol, partido político). 13 mercado. - Reducir las cualidades que requieren reunir los compradores potenciales. Análisis del entorno externo (análisis de oportunidades y riesgos) La unidad de negocios debe hacer un seguimiento de las fuerzas clave del macroambiente (demográficas / económicas, tecnológicas, políticas /legales y socioculturales) y de los actores microambientales (clientes, competidores, canales de distribución, proveedores). Incluye tamaño, crecimiento, necesidades del cliente. Con reacción a los productos de baja participación, los mercadólogos deben utilizar anuncios con símbolos visuales e imágenes a fin de ser recordados por lo compradores. 4. Philip Kotler Pearson Educación A N Á L I S I S , P L A N E A C I Ó N, IMPLEMENTACIÓN Y C O N T R O L DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA O C T A V A E D I C I Ó N 2. DISEÑOS DE ESTRATEGIAS PARA EL MERCADO GLOBAL 17. Otros factores sí están sujetos a su influencia y le dan la clave para el desarrollo del producto, precio, plaza y promoción, para atraer una fuerte respuesta del consumidor. 7. Derechos Reservados 2001, MAP29 - ESAN RESUMEN Y COMPOSICIÓN DE TEXTOS: Jorge Bossio M. (map29007) Erick Delgado R. (map29015) Ana María Mory O. S i = participación en el mercado de la empresa i. Q = demanda total del mercado. - Investigación informal. La prueba Beta implica dar el producto a los consumidores, ya sea en sus hogares o en los laboratorios. - Competidores cercanos contra distantes: Las empresas competirán contra quienes se les parezcan más. 15ta edicion. 3. Proyecto de estado de pérdidas y utilidades Los planes de acción permiten al gerente de producto estructurar un presupuesto de apoyo. Este método (que consiste en una regresión lineal múltiple) supone que el potencial de le mercado para un producto está directamente relacionado con otras variables explicativas como el tamaño de la población, ingreso nacional disponible, etc. Recolección de inteligencia: husmear en los competidores Un artículo de Fortune enumera más de 20 técnicas que las empresas utilizan para recolectar la inteligencia. Herramienta más fundamental de la mercadotecnia. Uno actúa con inteligencia si apoya a los competidores buenos, pues es beneficioso tener competidores: reduce el riesgo de monopolio, elevan la demanda total, conducen a mas diferenciación, comparten los costos de desarrollo de mercado y ayudan a legitimar una nueva tecnología. Creencia de que Burger King es mejor que las demás. Principales decisiones secundarias de la compra: El comprador toma menos decisiones en la compra directa y más en una nueva operación, pues en ella el comprador debe determinar las especificaciones del producto, límites del precio, condiciones y tiempo de entrega, condiciones de servicio y de pago, la cantidad de las órdenes, los proveedores aceptables y proveedores seleccionados. Una relación 2:1 entre dos competidores, parece ser el equilibrio en el que no existe conveniencia ni ventaja para que ninguno de los competidores eleve o disminuya su participación. - Proceso de encuesta de clientes, para identificar nuevos atributos. 3. Es decir, se posiciona el producto en la mente del prospecto. Concepto mercadológico de competencia Conjunto de empresas que satisfacen la misma necesidad al cliente. a) Segmentación geográfica: Dividir los mercados en unidades geográficas como países, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios. Es probable que un producto o un programa de mercadotecnia tengan más éxito si coinciden con tendencias fuertes que si se oponen a éstas. Las personas tienden a recordar al número uno por lo que las empresas luchan por obtener la primera posición en algún atributo valioso. - Función y Condición: Está determinada por la participación de una persona en muchos grupos durante su vida: familia, clubes y organizaciones. - ETAPA DE DISPOSICIÓN DEL COM- PRADOR: Algunos no conocen el producto, otras lo conocen, otras están informadas, algunas lo desean, otras tiene intención de comprarlo. - Intercambio, la gente hambrienta puede acercarse a otros y ofrecer a cambio algún recurso, como dinero, otro producto o algún servicio. Grado de sensibilidad de la demanda a la mercadotecnia.- Distancia entre el mínimo del mercado y el potencial del mercado. Investigación y selección de los mercados objetivo y el posicionamiento de la oferta Se requiere hacer una una estimación del tamaño total del mercado, su crecimiento y rentabilidad, estos son aportes clave para decidir en qué mercados y en qué nuevos productos hay que concentrarse. Objetivos Definir los objetivos del plan en dos rubros: Objetivos financieros: busca un buen desempeño financiero de la unidad de negocios. c) RETENCIÓN SELECTIVA: Las personas olvidan mucho de lo que aprendieron ya que solamente retienen la información que apoya sus actitudes y creencias. 2. Cómo retener a los clientes Las compañías no sólo buscan mejorar la relación con sus socios en la cadena de la oferta. Las causas de las crisis bancarias y su manejo. Evaluar la importancia cuantitativa de los distintos atributos. Adecuado para las interrogantes. 7 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 1 Cómo comprender el papel crítico que juega la mercadotecnia en las organizaciones y la sociedad Cómo se hacen los negocios … El mercadólogo debe diferenciar las características de su marca a través de medios impresos para describir beneficios del producto. 14 Planificación estratégica de los negocios El proceso de planificación estratégica consta de ocho pasos: 1. Principales diferenciadores: - Entrega Manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, esmero y atención con que se hace el envío. La empresa podría proporcionar ciertas ayudas o incentivos a la fuerza de ventas con el fin de estimular para que realicen estimaciones más veraces (existen perturbaciones que hacen que la gente n sea 100% veraz). Algunas metodologías se describen a continuación: - Opinión de Expertos: Se selecciona personas con conocimientos y se les pide que asignen calificaciones de importancia y probabilidad a posibles desarrollos futuros. Observaciones en cuanto a propugnar por una estrategia de calidad total de mercadotecnia. Ivory, Addidas. - DISTINTIVA: Nadie más debe ofrecer esa diferencia, o bien la empresa debe ofrecerla en forma más distintiva. máquinas de escribir. La intervención de estos 3 factores; los clientes, la empresa y la red de colaboradores, en el marketing de nuestra empresa, es lo que nos mostrará que vamos por buen camino v que … Eficacia en la innovación. - Creatividad de la investigación. Inician propuesta de compra (a veces) y ayudan a definir las especificaciones del producto. 28 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 9 Análisis de las industrias y de la competencia Conocer a los competidores es crucial para una planificación eficaz para la mercadotecnia. Muestra por zona. Factores Sicológicos Las elecciones de compra de una persona están influenciadas también por cuatro factores sicológicos: - Motivación: Necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. 5. Los pasos a seguir son cuatro: 1. 33 Cuando más inestable sea la demanda, más preciso debe ser el pronóstico y más elaborado su procedimiento. La tercera estrategia es desposicionar o reposicionar a la competencia. - Proceso intuitivo, mediante corazonadas. 2. ADMINISTRACIÓN DEL PROCESO Y PLANEACIÓN DE LA MERCADOTECNIA 5. - En decadencia, el nivel absoluto de ventas empieza a reducirse. Libros de marketing en PDF. Dirección de Marketing. - CONFIABILIDAD: Los empleados proporcionan el servicio con consistencia y exactitud. - Decadencia: Caída de las ventas. Podemos distinguir tres tipos de proyectos de investigación: EXPLORATORIA (se utiliza para reunir información preliminar que aclare la naturaleza real del problema), DESCRIPTIVA (describe determinada magnitudes) y CAUSAL (ayuda a probar la relación causa-efecto). Dirección de mercadotecnia @inproceedings{Kotler1985DireccinDM, title={Direcci{\'o}n de mercadotecnia}, author={Philip Kotler}, year={1985} } P. Kotler; Published 1985; No Paper Link … Factores principales que determinan la estructura de la industria: Número de vendedores y grado de diferenciación Se debe identificar si hay mucho o pocos vendedores, y si el producto es homogéneo o altamente diferenciado. Philip Kotler & Kevin Lane Keller. - Cobertura lenta, lanzar un nuevo producto a un precio elevado y con escasa promoción. El investigador encuentra y entrevista a un número prescrito de personas en cada una de las categorías. Intermediarios Producto Consumidores meta Promoción Competidores SP Mercadot. Estrategias en la etapa de declinación Una empresa dispone de diversas tareas y decisiones para manejar los productos que envejecen. Una decisión importante a la que se enfrenta la alta dirección es cuánto invertir en el desarrollo de un nuevo producto. - Las empresas difieren en su capacidad potencial de maniobra en cinco dimensiones: cambiar el mercado objetivo, producto, canales, promoción o precio. Examinar la forma en que los clientes en un segmento particular evalúan el desempeño de una compañía contra un competidor específico importante tomando como base los distintos atributos. El plan de negocios es el plan de mercadotecnia, este desarrolla las estrategias y los objetivos amplios de mercadotecnia con base en la situación del mercado y sus oportunidades, mientras que el plan táctico de mercadotecnia, describe las estrategias específicas para el período. 0000004311 00000 n b) MOTIVACIÓN DE MASLOW: Las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente: van de mayor a menor presión. El libro cubre los siguientes temas. 2. - Establecer como rutina el proceso de innovaciones. Todos los pronósticos se apoyan en una de tres bases de información: lo que la gente dice (implica estudio de intenciones del comprador, opinión de fuerza de ventas y opinión de expertos), lo que la gente hace (se hace una prueba de mercado que mida la respuesta del comprador) o lo que la gente ha hecho (implica análisis de registros de conductas de compras previas, el uso de análisis de períodos o el análisis estadístico de la demanda). Formulación de programas Programas de apoyo que fortalezcan los departamentos de I & D, tecnologías avanzadas, desarrollo de productos líderes, capacitación de la fuerza de ventas, programas de publicidad, etc. 10. Determinar cuando comienza y termina cada una es bastante arbitrario: - Introducción: Período de crecimiento lento en las ventas. Estos, para un nuevo producto, deben ser de los primeros usuarios, ser usuarios consistentes, de preferencia líderes de opinión y fáciles de alcanzar a un precio reducido. 0000229123 00000 n - EXCLUSIVA: La competencia no puede imitarla fácilmente. - Adquirir reportes de una empresa de investigación de mercados la cual hace auditorías de las ventas totales y de las ventas por marca. - F. PÚBLICAS: medios masivos, organizaciones de clasificación de consumidores. 9. - Decisión de eliminación, cuando una empresa decide eliminar un producto, enfrenta otras decisiones. - Conducta de compra habitual: Los consumidores al comprar eligen un producto no por lealtad a la marca sino por hábito. )-philip kotler-kevin lane keller- Dirección de … Capítulo 22 Gestión de una organización de marketing holístico a largo plazo. Quiénes participan en el proceso de compra dentro del ámbito empresarial? - Crecimiento: Rápida aceptación del mercado. - Favorable: Tiene una fortaleza que puede explotar en estrategias específicas, y una oportunidad superior al promedio para mejorar su posición. Agregar nuevas líneas de producto. DESARROLLO, PRUEBA Y LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS 14. Factores ambientales: Factores económicos real y esperado, como el nivel de demanda primaria, el panorama económico y el costo del dinero. 56% (18) 56% found this document useful (18 votes) 14K views 146 pages. Cambio de un mercado masivo a un micromercado: Producto de todos estos cambios que originan una diferenciación entre ellos en lo referente a edades, sexo, antecedentes étnicos, educación, geografía, estilo de vida y demás. - Proceso dialéctico, impulsado por medio del proceso competitivo. - Reparaciones Calidad del servicio de reparación que la empresa ofrece a los clientes. Se genera mediante la interacción de inducciones (fuerte estímulo interno que impulsa la acción), estímulos claves (estímulos que determinan cuándo, dónde y cómo responde la persona); respuestas (impulso de comprar); reforzamiento (si el producto comprado trae satisfacción, la persona siempre que lo necesite, lo volverá a adquirir). ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DEL COMPRADOR EN EL ÁMBITO EMPRE- SARIAL 9. Es poco lo que la empresa puede lograr en aumento de capacidad. Traducción autorizada de la edición en idioma inglés, titulada Dirección de Marketing 12/e de … 8. Los valores culturales esenciales tienen gran perspectiva: La gente que vive en una sociedad particular, mantiene creencias y valores esenciales que tienden a permanecer. Esto da cinco tipos de estructura industrial: monopolio puro, oligopolio puro, oligopolio diferenciado (empresas producen bienes parcialmente diferenciados), competencia monopolística (muchos competidores capaces de diferenciar su oferta), competencia pura. Ambiente político Este ambiente se compone de leyes, oficinas gubernamentales y grupos de presión, los cuales influyen y limitan a diversas organizaciones e individuos de la sociedad. INTRODUCCIÓN... 4 1.1. Para esto puede aplicar: - Concentración en un solo segmento: Mercadotecnia concentrada. N de enfoques para alcanzar ventaja Pocos Muchos La nueva matriz BCG Fragmentada Estancada Especialización Volumen Pequeña Grande Tamaño de la ventaja Para aquellas firmas que cuentan con pequeñas ventajas pueden: - Identificar en forma continua nuevas ventajas posibles. ROSARIO BELLO B. - Valor y costo de la información. 2 considera que satisface una necesidad o resuelve un problema? Las principales particularidades y tendencias son: Crecimiento explosivo de la población mundial: Es una de las principales preocupaciones de los gobiernos que descansa en dos factores: el primero es el posible agotamiento de los recursos naturales del planeta para sostener tantas vidas humanas de acuerdo con el estándar actual de vida; se recomienda la mercadotecnia social y el segundo es que el crecimiento de la población es más elevada en países y comunidades que están menos preparados para hacerles frente. 0000002951 00000 n Los programas de mejoramiento de la calidad (QIP: Quality Improvement Programs), por lo regular incrementarán la rentabilidad. Modificación de la mezcla de mercadotecnia Los gerentes de producto pueden estimular las ventas al modificar uno o más elementos de la mezcla de mercadotecnia. Nicho es un grupo definido en forma mas estrecha que busca una combinación particular de beneficios. Relaciones forzadas: los objetos se consideran en relación con el resto Análisis morfológico: busca identificar las dimensiones estructurales de un problema y el examen de las relaciones entre ellas. Ampliar la cobertura de distribución. Misión de negocios Cada unidad de negocios necesita definir su misión específica dentro del contexto aún más amplio de la corporación. Necesidades placenteras. Campo de acción de la investigación de mercados Tipos de investigación: - Investigación corporativa y de negocios/económica. - Presupuestos variables para I&D. - Investigación formal. - Características demográficas, psicográficas y mediográficas. Algunas variables a considerar (datos hisóricos), ver tabla. - Aumento de la competencia. 5. b) RETROSPECTIVO: Entrevistar a un grupo a fin que estos recuerden los hechos que condujeron a la adquisición del producto. Se divide en tres fases: 46 - Del crecimiento, cuando el crecimiento de ventas empieza a reducirse. Proceso de trámite de pedidos hasta que se entregan. Muestra de cuota. - Penetración lenta, lanzar el nuevo producto a un precio más bajo con bajo nivel de promoción. Rentabilidad para el consumidor: la prueba máxima La mercadotecnia es el arte de atraer y conservar clientes rentables. El objetivo de una estrategia defensiva es reducir la probabilidad del ataque, desviar éste hacia las áreas menos amenazadoras y reducir su intensidad. Ejemplos: - OCASIONES: Conforme a ocasión en que desarrollan una necesidad. Licenciado en Administración. Estrategia de Localización, REINGENIERÍA DE PROCESOS (I): CARACTERÍSTICAS, PRINCIPIOS Y HERRAMIENTAS DE APLICACIÓN, INFORME FINAL DE EVALUACIÓN PROGRAMA FONDO NACIONAL DEL ADULTO MAYOR. n = número de compradores en el mer cado / producto específico, bajo determinadas hipótesis. Sistemas persuación Desarrollo competitivo COMPRADOR EMPRESARIAL Cómo hacen los comerciantes para tomar decisiones? Es necesario identificar la razón. Dos tipos de familia: familia de orientación, formada por los padres; familia de procreación: cónyuges e hijos. Su mentalidad pasa por tres etapas: - Mercadotecnia Masiva: Conducirá a costos y precios más bajos y generará el mercado potencial más grande. El mercadólogo tendrá que especializar sus operaciones y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho. Ej. - Los productos requieren estrategias diferentes de mercadotecnia, finanzas, producción, compras y recursos humanos en cada etapa de su ciclo de vida. - Conducta de compra de búsqueda de variedad: Situaciones en donde hay poco involucramiento del consumidor pero diferencias entre marcas. Valor para el consumidor Los clientes le comprarán a la empresa que, según su criterio, le retribuye un mayor valor al consumidor. Barreras contra la entrada y el movimiento En forma ideal, las firmas deben tener la libertad de entrar en las industrias que demuestren utilidades atractivas. - Estrategia de diversificación conglomerada: la empresa busca nuevos negocios no relacionados con su tecnología, productos o mercados actuales. El costo de perder clientes Las compañías están obligadas a observar con cuidado la cantidad de clientes que pierden y a emprender acciones de inmediato para disminuir la pérdida. - Preferencias agrupadas: Mercado puede revelar distintos grupos de preferencia que se denominan segmentos de mercado natural. 3. - Habilitación a tiempo cero: Fabricar en el momento en que se pida, sin incurrir en costos elevados. Conceptos esenciales de mercadotecnia La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Forma común de cálculo: Q = nqp Q = potencial total del mercado. Otra variante es la contratación de sistemas, donde una sola fuente de abastecimiento proporciona todos los requerimientos, mantenimiento, reparación y operación al comprador. Sí. Patrones de segmentación de mercado Pueden surgir tres patrones diferentes: - Preferencias homogéneas: Todos los consumidores tienen la misma preferencia. - Aprendizaje: Denota los cambios en la conducta de un individuo que son producto de su experiencia. La gente desea evitar costos de fallas y tiempo de reparación. Esto puede producir que ingresen competidores más fuertes. - Defensa Móvil: El líder alarga el dominio sobre los nuevos territorios que pudieran funcionar como centros futuros para defensa u ofensa. Estrategias del líder del mercado La empresa líder es la que tiene la mayor participación de mercado de productos relevantes. 4. - Expandir sus mercados potenciales. A veces es contraproducente destruir al competidor cercano. El comprador industrial, toma muchas decisiones, el número de éstas depende de la situación específica de compra. Bases para la segmentación de los mercados de consumo Puede estar basado en las características del consumidor o en las respuestas del consumidor hacia el producto. El insatisfecho podría devolver el producto o buscar información que confirme su valor. Perspectiva Objetivos Autoridad Individual. Entrarán en otras ciudades de una en una. Estimación de las ventas Los métodos de estimación de ventas dependen de la forma de adquirir el producto: una sola vez, poco frecuente o muy frecuente. Organización, instrumentación y control del esfuerzo de mercadotecnia Las organizciones de mercadotecnia casi siempre estan encabezadas por un subdirector que desempeña dos funciones, coordinar el trabajo de todo el personal de mercadotecnia y trabajar de cerca con los subdirectores de otras áreas funcionales. Estrategias: - Defensa de Posiciones: Desarrollar una fortaleza inexpugnable en torno al propio territorio. La naturaleza de las empresas de alto rendimiento Cuatro factores de las empresa de alto rendimiento: 1. Legal: Junta de Andalucía. c) Segmentación psicográfica: Compradores se dividen en diferentes grupos sobre la base de su clase social, estilo de vida, características de la personalidad o ambos. Los japoneses desarrollaron más este concepto de la generación de valor agragándole los conceptos siguientes: - Retroalimentación proveniente del consumidor en tiempo cero: Mejorando el producto vía información obtenida de los consumidores después de la compra. - Producción externa competitiva. Su objetivo es vender lo que hace, no hacer lo que el mercado desea. - Promoción. Pasan por 4 etapas: distinción, imitación, moda masiva, decadencia. - Estable, las ventas toman un nivel horizontal per cápita debido a la saturación del mercado. Algunos hechos: - Contaminación creciente del aire en las grandes ciudades. Las empresas avanzan por 4 etapas de enfoque: Centrada en el competidor No Si Centrada en el cliente No Si Orientación hacia el producto Orientación hacia el competidor Orientación hacia el cliente Orientación hacia el mercado Análisis del valor para el cliente: la clave para la ventaja competitiva Los pasos más importantes en el análisis de valor para el cliente son los siguientes: 1. 9. PRONÓSTICOS DE LA EMPRESA La demanda de la empresa describe las ventas estimadas de ésta a niveles alternativos de su esfuerzo en mercadotecnia. Common terms and phrases. - Servicio de asesoría Datos, información y publicidad que el vendedor ofrece sin costo o por un precio mínimo a los compradores. Proveedores (poder de los proveedores) Participantes potenciales (amenaza de movilidad) Competidores de la industria (rivalidad de segmentos) Sustitutos (amenaza de sustitutos) Compradores (poder de adquisición) - Objetivos y recursos de la empresa: La empresa debe tomar en cuenta sus propios objetivos y recursos en relación con dicho segmento. El valor de este estudio se incrementa en la medida en que los compradores son pocos, el costo para llegar a ellos es bajo, tienen intenciones claras, instrumentan sus intenciones y están dispuestos a revelarlas. DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO DE LA OFERTA DE MERCADO 13. ed. Etapa de madurez Casi todos los productos se encuentran en etapa de madurez, por eso es interés de la mercadotecnia. Rogers considera que existen cinco grupos de personas que se caracterizan por el tiempo de adopción de las innovaciones: innovadores, adaptadores iniciales, primera mayoría, mayoría tardía, retardados. Demanda negativa: si a la mayor parte del mercado le desagrada el producto. - Estilo de vida: Patrón de vida en el mundo, expresado por sus actividades, intereses y opiniones. Los mercadólogos tienen alguna oportunidad de cambiar los valores secundarios (más abiertos al cambio), pero poca de cambiar los esenciales. Consiste de algunas empresas que producen bienes parcialmente diferenciados. L.A.E. MBA 2000 TP29. No tiene nada tangible que ofrecer excepto gratitud. Contrasegmentación: Ampliar base de clientes debido a un exceso de segmentación. Asimismo, la influencia de los miembros de una familia puede variar con diferentes subdecisiones que se toman dentro de la categoría de un producto. - Susceptibilidad a la diferenciación: Segmentos son susceptibles de distinguirse en términos conceptuales y responden de manera distinta ante diferentes elementos y programas de mezcla de mercadotecnia. En la medida que el vendedor subdivide un mercado al introducir características más singulares, los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de nichos. - POSICIONAMIENTO DUDOSO: Posiblemente al público le cuesta trabajo creer en la publicidad al confrontarla con las características, el precio y el fabricante del producto. Información primaria: requiere de métodos de investigación: observación, grupos de enfoques, encuestas o estudios y experimentos. ELABORA TU PROPIO ESTUDIO DE MERCADO... CONSEJERÍA DE GOBERNACIÓN MANUAL DE PROYECTOS. Reconocimiento de la necesidad: Comienza cuando el consumidor reconoce la existencia de problema o necesidad. Cosechar: El objetivo es incrementar el flujo de efectivo de la UEN a corto plazo. La brecha del ingreso El poder real de compra ha disminuído sobretodo para los integrantes menos calificados de la fuerza de trabajo. - Entrar a nuevos segmentos de mcdo. Productivo: plan de mercadotecnia. La ventaja de resolver el problema de posicionamiento es que le permite a la empresa resolver el problema de la mezcla de mercadotecnia. - SUPERIOR: La diferencia es superior a otras maneras de alcanzar las mismas ventajas. Webster y Wind llaman centro de compra a la unidad de toma de las decisiones de una organización de compra, que se define como «toda las personas que participan en el proceso de decisión de compra que comparten algunas metas y riesgos comunes surgidos de la decisión, los mismos que son: a. USUARIO: Personas que utilizan el producto o servicio. La participación de la compañía en la demanda del mercado depende de la forma en que sean percibidos sus productos, servicios, precios, comunicaciones y demás en relación con lo que ofrece la competencia. Existen una serie de factores que influyen en dicha conducta, que a continuación se detallan: Factores que influyen en la conducta del consumidor Existen múltiples fuerzas que inciden sobre la conducta del consumidor. La rápida adopción de la administración de la mercadotecnia En el sector empresarial: la mercadotecnia se difundió con más rapidez en empresas de productos empacados, de productos duraderos y de equipo industrial, en ese orden. industria del acero. Dos tipos de estructura de mercado: - Mercado susceptible a la expansión. Entran en el mercado nuevos competidores. No se han encontrado comentarios. Una vez establecido un mercado debe haber proyecciones de demanda, que servirán a cada departamento de la empresa para realizar sus actividades: Ejemplo, Finanzas/invertir, Personal/contratar. - Patrones cambiantes de compra. Crear nuevos elementos de línea y producto. - La primera es la ventaja relativa de la innovación. 6. - falta de capital. 6. Búsqueda de la información: Hay propensión del consumidor de buscar información. Cada miembro de la población tiene una probabilidad de selección conocida e igual. - Símbolos El diseño de los logos debe hacer que la identificación sea instantánea. Las ventas decaen por numerosas razones, incluyendo avances tecnológicos, vaiaciones en los gustos de los consumidores y aumento en la competencia nacional y extranjera. Para el año 1967, Kotler publicó lo que ahora es considerada como “la biblia del Marketing”, se trata de su libro llamado “Dirección de Marketing: Análisis, planificación y control”. - Compras en tiempo cero: Recibir los suministros en el momento adecuado de tal forma que se reduzcan los costos. 3. No ofrece ningún beneficio a los demás, excepto el de que no se les perjudica. Es necesario hacer mayor énfasis en los procesos centrales de la empresa, que en su mayor parte implican una interacción de funciones basadas en la cooperación. 2. 2. - Alianzas promocionales. Estimación de la demanda futura En la mayor parte de los mercados la demanda total y la demanda de la empresa no son estables, por lo que una buena predicción se convierte en un factor clave para el éxito de la empresa. - Operativas: Tecnología, estado de usuario/no usuario y capacidad del cliente. - Cercanía con el cliente: Requiere conocer de cerca a los clientes para responder a sus necesidades específicas y especiales. del autor PHILIP KOTLER (ISBN 9786073212458). 1 Capítulo ÍNDICE Página 1. Tiene un directivo responsable de la planeacion estrégica y de un desempeño rentable. Aunque los compradores pagan más por un producto que dura mucho, esto tiene sus limitaciones. del autor PHILIP KOTLER (ISBN 9786073212458). - Los compradores deben ajustarse a la política, limitaciones y requerimientos de la organización. Cita APA. La dirección de marketing es el proceso de desarrollo de estrategias y planificación de productos o servicios, publicidad, promociones, ventas para llegar al … - Ambiente Espacio físico donde la organización fabrica o distribuye sus productos y servicios. Estrategias de mercadotecnia en la etapa de introducción Al lanzar un nuevo producto, la administración de mercadotecnia puede establecer niveles altos o bajos para cada variable de mercado: precio, promoción, distribución y calidad del producto. Lehmann y O Shaughnessy descubrieron que la importancia relativa de los diferentes atributos varía según la situación de compra. Dirección de marketing es el libro líder en la enseñanza de marketing debido a su contenido y organización, que reflejan de forma sistemática los cambios en la teoría y la práctica de esta disciplina. 47 4. Antes de … - CORTESÍA: Los empleados son amables, respetuosos y considerados. Una forma de descubrir nuevos segmentos es investigar la jerarquía de los atributos que consideran los consumidores en su proceso de elección de una marca. El nivel de satisfacción es una función de la diferencia entre rendimiento percibido y las expectativas. Según Abell, un negocio puede definirse en 3 dimensiones: los grupos de clientes a los que servirá, las necesidades del cliente que se cubrirán y la tecnología que satisfará estas necesidades. Demanda inelástica: La demanda total de muchos bienes y servicios industriales no están muy afectadas por las variaciones de precios. Las empresas relacionadas con la investigación y el desarrollo, tienen ante sí una excelente oportunidad de desarrollar nuevos materiales sustitutos. La conservación del cliente es más importante que la atracción del cliente. El concepto tradicional supone que la empresa sabe que fabricar y el mercado comprará unidades suficientes para generarle utilidades a la compañía; este concepto tiene mayores posibilidades de éxito en economías de escasez. 4. p20 / Cómo se están acercando, ANÁLISIS DE LOS FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL ÉXITO DE PROYECTOS EMPRESARIALES Factores que contribuyen al éxito de proyectos empresariales Pág. 7. - No viable: Tiene un desempeño insatisfactorio y no cuenta con oportunidades de mercado. 2. La herramienta más sofisticada para determinar el proceso de innovación es el SISTEMA DE PUERTAS. 0000002359 00000 n Se familiarizan con la marca. Educación Empatía Personal. - Mendicidad, la gente hambrienta puede acercarse a otros y suplicarles que les den alimentos. BPM (GERENCIA DE PROCESOS DE NEGOCIO) Tomado del Libro BPM AUTORES: KIRAN GARIMELLA, MICHAEL LEES, BRUCE WILLIAMS. Si tiene éxito varios competidores lo ofrecerán pronto y perderá determinación. - Economías industrializadas. «Posicionamiento» según Ries y Trout La palabra posicionamiento fue popularizada por dos ejecutivos de publicidad, Al Ries y Jack Trout y la definen como: El posicionamiento comienza con un producto. - Reducir los precios para atraer a la siguiente capa de compradores sensibles al precio. 2. En virtud de que sus clientes son tan numerosos, no pueden relacionarlos. 1. Agencia Andaluza del Voluntariado. Un ejemplo se da en la tabla 13-2, página Concepto de desarrollo y prueba Es posible distinguir entre la idea, el concepto y la imagen del producto. Riesgo: (ambiental o del entorno): es un reto planteado por una tendencia o desarrollo desfavorable en el entorno, que conduciría, en ausencia de una acción de mercadotecnia dirigida al deterioro en las ventas o en las utilidades. MBA 2000 TP29. (map29036), 5 Síntesis de contenido 1. Existen varios factores: - se sobrestima el tamaño del mercado, - no hay un posicionamiento correcto en el mercado, - el producto no está bien diseñado, - inadecuada publicidad, - inadecuado precio de venta. - Personalidad y concepto de sí mismo: Todo individuo tiene caracte-. La simple defensa de la posición actual o productos de una persona es una forma de miopía de mercadotecnia. COLECCIÓN PAC Serie Capacidad Emprendedora Impulso a la creación de nuevos negocios Proyecto de incubadora de Empresas de Bolivia Título: Impulso a la creación de nuevos negocios. 38 - Cumplimiento de las especificaciones Es el grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada. Esto le permite mantenerse actualizada en lo último en tecnología. Vacas de efectivo: generan gran cantidad de dinero para la empresa y no tienen que financiar mucha de su capacidad de expansión porque el índice de crecimiento del mercado ha bajado. - Incrementar la inversión operativa. CAPÍTULO 22 Diseño de las estrategias de comunicación y de la mezcla de promoción DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler La mercadotecnia … 4 tipos de seguimiento: - Perspectiva indirecta. Mercadotecnia socialmente responsable exige una segmentación y localización que funcione no solo para los intereses de la compañía sino también de los que fueron determinados como meta. La mercadotecnia emana de esta última forma de adquirir productos.

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